20 лайфхаков оформления цен и скидок

Девятки на конце цен все еще работают, хотя, конечно, мы каждый раз убеждаем себя что на нас это не действует и что мы на эту уловку не попадемся. Но существует такое понятие как когнитивное искажение, когда мы вроде бы все понимаем, но мозг все равно незаметно считывает информацию.

Но несомненно, со временем эта уловка становится все менее эффективна, поэтому маркетологи пошли дальше изучили, когда наш мозг перестает сопротивляться цене. Есть два мнения, первое говорит нам о магии цифры 7, что именно она на конце ценника дает наилучший эффект. По другой версии это цифры от 5 и ниже.

Важный факт – нечетные цифры воспринимаются лучше четных.

Важно учитывать, что ценники с уменьшенными правыми цифрами играют роль только при осмысленных покупках. Если ваш магазин заточен под быстрые покупки (небольшой магазинчик у метро, корнер в торговом центре), то для клиента это не будет играть решающего значения, потому что он не имеет времени на анализ экономии и сравнение с конкурентами.

Тонкий шрифт визуально облегчает цену, поэтому большинство компаний продающих гедонистические товары, коими являются и цветы, используют тонкие шрифты.

Тонкий шрифт визуально облегчает цену, поэтому большинство компаний продающих гедонистические товары, коими являются и цветы используют тонкие шрифты.

Для недорогих букетов и товаров можно использовать хитрость с копейками, которые визуально делают цену еще более низкой.

Игры с ценами не обязательны, если вы работаете в сегменте B2B. Такие клиенты не обращают внимание на неокругленные цены. Напротив, чаще всего менеджеры сравнивают цены и условия конкурирующих сторон, округляя суммы. Кроме того, если это большое коммерческие предложение, на ряд работ или услуг, то цифра, которой вы должны управлять третья слева.

Если вы готовите предложение, то указывайте варианты от большего к меньшему, а не наоборот. Лучше всего, когда вариантов будет три. Так сложилось, что наш мозг всегда выбирает средний вариант.

Для сегмента B2C используем тот же принцип, три размера букета, три цены. Обязательно используйте принцип, которым руководствуются многие компании и в том числе наш любимый Макдональдс. Разница в цене между букетами должна быть не большой, чтобы клиент понимал, что если он добавит небольшую сумму, то получит букет большего размера.

Психологически комфортная разница в цене обычно составляет 15 – 20%

Вопреки мысли о том, что мы должны подсвечивать ценники красным цветом есть исследование, что это работает в основном на мужской мозг и лишь в малой части на женский. Иначе говоря, большой пользы от красного ценника по сравнению с другими цветами нет. Наверняка в вашем салоне есть свой фирменный цвет и в целом брендбук, поэтому нужно оформлять ценники в соответствии с ним.

Мы можем активно использовать свойство мозга – когда он видя похожий продукт начинает сравнивать. Если хотите продать цветок подешевле, выставляйте его вместе с более дорогими аналогичными цветами. Например, если хотите продать розу по 9р, поставьте их рядом с розами по 12р

Многие маркетологи провели значительное время в спорах относительно того, в каком месте ценника располагать цену. На сегодняшний день доминирует идея о том, что цену лучше размещать в левом нижнем углу. Объясняется это школьной привычкой, когда на уроках математики, на оси координат в левом нижнем углу располагались самые маленькие цифры.

Есть вероятность, что очень скоро нам придется расписывать состав букета на ценнике. К счастью, пока что нам это делать не нужно. Поэтому удобный для клиента ценник должен выглядеть так: - Название товара - Описание - Цена

Постарайтесь заинтересовать клиента и расположить к себе. Придумывайте забавные или просто интересные факты о цветах или букете.

Мы против скидок на цветы, но если вдруг вы все же пользуетесь этим приемом, то постарайтесь в ценнике объяснить причину скидки, а также не убирайте старые цены. Цветы не курица, клиент не обязательно будет помнить прошлую цену, а наш мозг, как мы уже говорили ранее любит сравнение.

Также обязательно дополняйте ваши специальные предложения якорями «Получите» и «Не упустите». Важно что бы клиент понимал ценность скидки и понимал что она ограничена по времени.

Исследователь и автор книг по маркетингу Jonah Berger в своем бестселлере 2013 года «Contagious: Why Things Catch On Hardcover» предложил использовать «Правило сотни»

Клиенты любят внушительные цифры. Поэтому, если букет стоит больше 100р, указывайте скидку в рублях, а если меньше 100р, то в %

Кстати, рубеж доверия клиентов скидкам – 25-30%. Если скидка меньше, она не так хорошо воспринимается, если выше, вызывает подозрение.

Скидка не работает сама по себе. для успешной реализации необходимо чётко доносить ценность предложения. Например, указывать причины скидки — «сезонная распродажа» или подчёркивать эксклюзивность — «только для подписчиков». Без деталей, подробностей и продуманной стратегии и рекламной кампании скидки могут оставаться незамеченными.

Важный тренд последнего времени, когда вы не допродаете бонусы клиенту, а зашиваете сразу в цену. Цветы продукт не утилитарный, а гедонистический, а значит для клиента важен сервис и забота и таким образом он видит что и то и другое у вас в салоне на высоте.

Если вы считаете что клиент чувствителен к цене, то можете оставить дополнительные бонусы на его усмотрение. Тогда он может выбрать нужные ему с учетом его бюджета, в режиме конструктора.

Чтобы вовлечь клиента предложите один из бонусов (не чувствительный для вас) бесплатно.

Все чаще мы видим, как маркетологи используют прием KVI (Key value indicator), или рэперной точки, когда в первую очередь мы показываем клиенту низкие цены на важный для него товар.

На примере Розы Бел мы видим, что при одинаковой или большей цене на все цветы они убедили в низких ценах на примере исключительно одной позиции – розы.

Для недорогого сегмента клиентов роза как раз и есть рэперная точка по которой он оценивает дорогой или дешевый магазин в целом.

Цена должна быть видна всегда. Будь-то витрина магазина, интернет сайт, или инстаграм. Запомните две важные вещи. Первая - какими бы вы уникальными небыли – клиент всегда сравнивает. Вторая – на оценку предложения уходит несколько секунд. Отсутствие цены с большей доли вероятности исключает товар без цены из оценки клиента.